Sales Optimalisatie – Van Chaos naar Structuur en Resultaat

Herken je dit? Je hebt een sterk salesteam met veel potentie, maar de resultaten blijven achter. Leads worden niet consistent opgevolgd, deals blijven steken in het proces, en er ontbreekt een gestructureerde aanpak om kansen goed te kwalificeren. Dit resulteert in gemiste omzetdoelen en frustratie, terwijl er nog veel onbenut potentieel in het team aanwezig is.

De oplossing? Een heldere en doelgerichte salesoptimalisatie met Doorgroeier. Wij brengen structuur en richting in jouw salesorganisatie door een 5-stappenplan toe te passen, waarbij we focussen op funnelbeheer, omzetsturing en een diepgaande analyse van de verkoopprestaties.

Stap 1: Analyse van Team en Salesproces

Het startpunt van elke optimalisatie is inzicht. We beginnen met een grondige analyse van zowel het team als het huidige verkoopproces. Met behulp van het Sales Colors-model, dat verkoopgedrag in kaart brengt, onderzoeken we welke rollen binnen het team versterkt moeten worden. Vaak blijkt dat er behoefte is aan meer ondernemerschap en doelgerichtheid, bijvoorbeeld door het versterken van Hunter– en Closer-gedrag.

Uitdagingen:

• Het verkoopproces is niet afgestemd op de commerciële doelen. Terwijl er meer behoefte is aan ondernemende en resultaatgerichte acties, ligt de nadruk te veel op relatiemanagement of productkennis.
• Het ontbreken van persoonlijke doelen en KPI’s maakt het lastig om te sturen op succes. Essentiële zaken zoals klantbezoeken en het vergroten van marktaandeel krijgen daardoor te weinig aandacht.

Acties:

• Elk teamlid wordt individueel geanalyseerd om inzicht te krijgen in waar coaching of aanpassingen nodig zijn.
• Op basis van de analyse wordt een coachingtraject opgezet dat de focus legt op het stellen van duidelijke commerciële doelen en het verbeteren van prestaties.

Stap 2: Opschonen en Herstructureren van de Sales Funnel

Een tweede cruciale stap is het aanpakken van de sales funnel. Vaak blijkt dat een groot deel van de opportuniteiten in de funnel weinig kans heeft om geconverteerd te worden. Dit geeft een vertekend beeld van de werkelijke pipeline, waardoor er onvoldoende grip is op toekomstige omzet.

Uitdagingen:

• De funnel zit vol met leads die eigenlijk weinig kans van slagen hebben. Hierdoor is het moeilijk te voorspellen of de omzetdoelen gehaald worden.
• Het ontbreekt aan een duidelijke focus op de meest kansrijke deals.

Acties:

• We schonen de funnel op en behouden alleen de opportuniteiten die nog echt opportuun zijn.
• Door met de juiste leads snel afspraken te maken, ontstaat er een strakkere pipeline en wordt er direct actie ondernomen om deals te sluiten.

Stap 3: Ontwikkelen van een Leadgeneratiestrategie

Na het opschonen van de funnel is het belangrijk om te zorgen voor een continue stroom van nieuwe leads. Een consistente en schaalbare leadgeneratiestrategie helpt om de sales funnel gevuld te houden met gekwalificeerde leads.

Uitdagingen:

• Leadgeneratie is vaak onsamenhangend en mist structuur, wat resulteert in gemiste kansen.
• Het ontbreken van een goed systeem om leads te kwalificeren leidt tot inefficiënte salesgesprekken.

Acties:

• We bouwen een sales machine die via meerdere kanalen, zoals LinkedIn, Google Ads, en e-mailcampagnes, leads genereert en kwalificeert voordat ze de salesfunnel in komen.
• Door gebruik te maken van tools zoals Mailblue, LinkedIn Sales Navigator, en Leadinfo ontstaat er een continue stroom van goed gekwalificeerde leads.

Stap 4: Sales Proces Optimalisatie met het ABC-Model

Zelfs als deals worden gesloten, betekent dit niet altijd dat ze snel worden omgezet in omzet. Vaak zijn er vertragingen doordat interne besluitvormingsprocessen bij klanten niet duidelijk zijn. Om dit te voorkomen, introduceren we het ABC-model.

Uitdagingen:

• Gebrek aan inzicht in de interne processen van klanten zorgt voor vertraging in de omzetrealisatie.
• Deals blijven vaak te lang hangen in de planning zonder dat duidelijk is wanneer ze daadwerkelijk uitgevoerd worden.

Acties:

• Het ABC-model wordt geïmplementeerd om elke deal op zes gebieden te kwalificeren: Autoriteit, Budget, Behoeften, Tijdlijn, Verwachte Resultaten, en Interne Supporters binnen de klantorganisatie. Hierdoor ontstaat er veel meer grip op de status van deals.
• Daarnaast worden checklists gebruikt om ervoor te zorgen dat bij elke deal dezelfde gestructureerde vragen worden gesteld.

Stap 5: Funnelbeheer en Omzetsturing

In de laatste stap richten we ons op het beheer van de funnel en het sturen op omzet. Dit betekent dat we niet alleen de pipeline in de gaten houden, maar ook zorgen dat elke deal effectief wordt opgevolgd.

Acties:

• Een gedetailleerde funnel met verschillende stadia van het verkoopproces wordt opgezet, zodat elke fase van lead tot aftersales gemonitord wordt.
• Offertes en lopende deals worden gestructureerd opgevolgd, zodat er geen kansen blijven liggen.

Resultaten:

• Door de verbeterde structuur en opvolging is de omzet betrouwbaarder te voorspellen. Het team krijgt meer grip op de funnel en kan sneller inspelen op veranderingen in de markt.

Met deze vijf stappen zorgen wij ervoor dat jouw salesproces niet alleen efficiënter wordt, maar ook voorspelbaarder en resultaatgericht. Wil jij ook meer grip op je sales en omzet? Laat Doorgroeier je begeleiden naar duurzame groei en commercieel succes.