Stel je voor: Je bent Thomas. Salesmanager bij SolidConstructs, een bouwbedrijf dat gespecialiseerd is in duurzame renovaties. Je hebt een geweldige reputatie in de markt, klanten vinden jullie werk fantastisch, en de vraag naar jullie diensten schiet door het dak. Het enige probleem? Die verdraaide deals blijven maar vastlopen. Elke keer als je je team vraagt hoe het ervoor staat, krijg je dezelfde antwoorden: “We wachten nog op een beslissing,” of “Ze moeten intern nog overleggen.”

Je kunt de frustratie bijna proeven. Het voelt alsof je deals in een moeras zijn beland, en elke keer als je denkt dat er beweging in zit, zakken ze alleen maar dieper weg. Het is als een slechte aflevering van een soapserie waar je nooit echt achter de plot komt, maar toch blijf je kijken. Je pipeline reviews zijn weinig meer dan herhalingen van dezelfde vaagheden. En ondertussen tikt de tijd door, en wordt er geen deal gesloten. Niet cool en je weet dat er iets moet veranderen.

Dan kom je tijdens een late avond LinkedIn-scrollsessie iets tegen dat je intrigeert: de ABC-methode van Doorgroeier. Geen saaie managementpraat, maar een structuur die belooft om je deals uit de modder te trekken en terug op het droge te zetten. Je denkt: Waarom niet? Het kan niet slechter worden dan dit.

Je besluit de ABC-methode eens uit te proberen in je volgende pipeline review. Geen excuses meer, geen vage antwoorden. Tijd om het team aan het werk te zetten, en die deals eens goed onder de loep te nemen.

A: Authority & Decision Process – Wie beslist hier eigenlijk?

De eerste deal die je bespreekt is met een vastgoedontwikkelaar. Het project ziet er veelbelovend uit, maar tot nu toe komt er maar geen groen licht. Je vraagt aan Pieter, een van je accountmanagers: “Wie neemt eigenlijk de uiteindelijke beslissing bij deze klant?” Pieter kijkt je een beetje schaapachtig aan en zegt iets over een projectmanager die enthousiast is. Enthousiast? Ja leuk, maar kan die kerel ook tekenen?

Dat dacht je al. Tijd om te graven. Pieter komt erachter dat de financiële directeur – de CFO – degene is die de portemonnee bewaakt. Aha! De volgende stap wordt dus een gesprek met deze persoon. Met een glimlach stel je vast dat je team voor het eerst écht weet wie de baas is in het besluitvormingsproces. Een punt voor jou, Thomas.

B: Budget & Criteria – Show me the money!

Je vervolgt de review en vraagt Pieter naar het budget: “Heeft de klant überhaupt genoeg geld voor onze oplossing? “Pieter begint wat te mompelen over “ruim budget” en “ ze willen wel verduurzamen.” Leuk en aardig, maar een concreet bedrag is nergens te bekennen. “Pieter, ik wil weten wat hun financiële criteria zijn. Wat is hun budget, en waar kijken ze naar bij het maken van een keuze?”

Pieter belt de volgende dag terug en blijkt dat de vastgoedontwikkelaar vooral geïnteresseerd is in de terugverdientijd van de renovaties. Ze willen weten hoeveel ze op energiekosten gaan besparen én hoe snel dat geld terugkomt. Je geeft Pieter een schouderklopje (figuurlijk, natuurlijk, we doen hier niet aan echte schouderklopjes), en stuurt hem weg om het voorstel aan te passen.

C: Client Needs & Pain Points – Waar zit de pijn?

Je vraagt je team niet alleen naar het geld, maar ook: “Wat wil deze klant nou echt? Wat zijn hun pijnpunten?” Want een vastgoedontwikkelaar wil vast niet alleen een mooi groen certificaat aan de muur hangen. Ze moeten ergens mee zitten.

En ja hoor, na wat verder speurwerk blijkt dat de klant worstelt met torenhoge onderhoudskosten en inefficiënte verwarmingssystemen die hun huurders niet echt gelukkig maken. De verouderde installaties vreten energie en zorgen voor hoge kosten – bingo! Jij en Pieter stellen een voorstel op dat deze pijnpunten direct aanpakt en de klant laat zien hoe ze op termijn meer geld kunnen verdienen met een energiezuiniger gebouw.

D: Decision Timeline – Wanneer gebeurt het?

Oké, je bent lekker bezig, maar er ontbreekt nog iets. “Pieter, wanneer verwachten ze een beslissing te nemen? En kunnen wij dat aan?” Want zonder een duidelijk tijdspad kun je deals blijven pushen tot Sint-juttemis.

Het blijkt dat de klant binnen zes maanden wil starten met de renovaties. Pieter zorgt ervoor dat de deal binnen twee maanden moet worden rondgemaakt om op tijd te zijn voor de geplande startdatum. Nu weet je precies wat de deadlines zijn, en kun je je verkoopproces hierop afstemmen.

E: Expected Outcomes & Wins – Wat willen ze bereiken?

Nu komt het leukste deel: Wat levert dit de klant op? Ze willen niet alleen een hippe duurzame oplossing, ze willen meetbare resultaten. De klant wil lagere energiekosten, een hogere huurwaarde en het gebouw aantrekkelijker maken voor nieuwe huurders. Precies waar jullie goed in zijn.

Je zorgt ervoor dat het voorstel niet alleen draait om duurzaamheid, maar vooral om rendement. De klant wil winnen, en jij laat zien hoe ze dat doen met jouw oplossing. De cijfers spreken voor zich.

F: Internal Champions & Influencers – Wie steunt ons?

Tot slot: wie binnen de organisatie kan jullie helpen deze deal over de finishlijn te trekken? Gelukkig heeft Pieter een goede relatie opgebouwd met de technische directeur van de vastgoedontwikkelaar. Deze persoon is niet alleen overtuigd van jullie renovatieoplossing, maar kan ook binnen de organisatie een grote invloed uitoefenen op het beslissingsproces. Met een interne ‘champion’ aan je zijde wordt het hele proces soepeler.

Het resultaat: Je deals gaan vliegen

Na het toepassen van de ABC-methode merk je dat de pipeline reviews ineens betekenis krijgen. Waar je eerst in het donker tastte, heb je nu een helder beeld van wie de beslissingen neemt, wat de klant nodig heeft, en hoe je de deal kunt sluiten. Die vastgelopen deal met de vastgoedontwikkelaar? Binnen twee maanden gesloten, met een tevreden klant die niet kan wachten om met de renovaties te beginnen.

Je team voelt zich meer in controle, en je pipeline loopt weer. En het mooiste van alles? Je hebt het gevoel dat je weer grip hebt op je werk. Het lijkt wel alsof je de ABC’s van succesvol verkopen hebt geleerd. Simpel, maar oh zo effectief.

Conclusie: De ABC-methode – Het alfabet van sales

Dus, salesmanager, stel je voor dat jij Thomas bent. Je deals blijven hangen, je team tast in het duister, en je pipeline review voelt als een eindeloos herhalende aflevering van een slecht script. Wat doe je dan? Juist. Je pakt de ABC-methode erbij. Geen vage antwoorden meer, maar concrete stappen die je deals écht vooruit helpen.

En geloof me, met de ABC-methode in je achterzak, schrijf je het volgende hoofdstuk van je salesverhaal met zelfvertrouwen en structuur. Want wie had ooit gedacht dat resultaat zo simpel kon zijn als A, B, C?